Работа для Мамы - совмещаем материнство и карьеру
Пользовательский поиск
Работа на дому С чего начать? Вакансии Карьера Обучение Дела домашние Тайм-менеджмент Развитие Библиотека БЛОГ сайта
Главная - Добавить в избранное
Преодоление возражений в продажах
Преодоление возражений в продажах Иногда случается, что среди всевозможных видов подработки наиболее приемлемым по условиям оказывается продажа какого-либо товара. Такие ситуации не редки:
- у хорошей подруги есть своя фирма по изготовлению бижутерии и она с радостью даст вам товар на реализацию;
- вы работаете в женском коллективе и у вас очень большой потенциальный рынок сбыта любых женских безделушек;
- вы случайно узнали, что в вашем городе появилось представительство компании сетевого маркетинга со вполне достойным, но еще не очень распространенным товаром (например белье европейской марки).

Вы, возможно, и хотели бы попробовать продавать такие товары, однако как только задумываешься о том, что хорошо бы начать продавать что-либо, сразу же возникает еще одна мысль - «Ну как это я так зайду и скажу – купите у меня… Я так не умею…»
Я не смогу продавать, ведь у меня нет таланта продавца, характер не тот и следовательно даже бессмысленно учиться этому…

Что делать в такой ситуации? Ответ один – пробовать. Обязательно пробовать. Опыт приходит только с практикой. Но не стоит на этом зацикливаться, нужно отбросить все негативные мысли и сказать себе - "Я смогу, надо лишь научиться продавать". И это будет лучшим решением!
Чтобы хорошо продавать, нужно учиться. И учеба эта будет не из легких, ее можно сравнить с тренировками в профессиональном спорте. Ведь в начале своего спортивного пути даже у профессионалов многое не получалось, но от занятия к занятию результат становился все выше и выше. А потом, когда овладеваешь каким-либо искусством, становится все легко и просто. Это относится и к продажам. Главное в "тренировках" по продажам - нельзя дать себе заскучать от того, что постоянно, раз за разом, встречаешь отказ.

Этапы искусства продажи Чтобы овладеть искусством продажи, несомненно, нужно тренироваться, но есть еще один немаловажный пункт - надо знать, к чему стремиться. Выделим шесть этапов.

Первый этап.
Ты единственный человек, продающий ходовой товар. Народ подходит, смотрит, а в итоге уходит, ничего не купив. В чем же дело? Если причина не в товаре, значит - в тебе, а именно в твоем поведении.
Что делать? Нужно найти причины и учиться продавать так, чтобы никто от тебя не уходил с пустыми руками.
Какие причины могут отпугнуть покупателя? Самое элементарное - чрезмерная медлительность продавца - слишком долго обслуживаешь одного покупателя, второму и третьему покупателю надоест ждать, и они уйдут, даже если увидят, что здесь их ждет вежливое обслуживание. Вывод - если скопилась очередь - работай быстро. Так же продавец должен выглядеть опрятно, собранно - внешний вид тоже играет роль.

Второй этап.
Ты продавец товара, в котором люди постоянно нуждаются - например, носков. Но проблема в том, что такие же носки продаются рядом - в трех шагах от тебя.
Что делать? Нужно учиться продавать так, чтобы покупатель купил именно у тебя или осмотрел твой товар, ушел к другому продавцу, но затем все-таки вернулся к тебе.
Что сделать, чтобы покупатель вернулся к тебе? Создать приятную, комфортную обстановку для покупателя. Покажи всем своим видом, как тебе приятно продавать, помогать людям. А можно доказать, что твой товар лучше, качественнее.

Третий этап.
Ты торгуешь, а рядом продается множество аналогичного товара, то есть у покупателя глаза разбегаются от выбора. Что делать? Нужно заинтересовать покупателя, то есть нужно расписать свой товар так, чтобы у покупателя "слюнки побежали", но для этого нужно быть самому влюбленным в этот товар.

Четвертый этап.
Этот этап требует основательной подготовки. Ситуация - ты продаешь дорогостоящий товар. Покупатель пришел с целью посмотреть, прицениться и все - он не созрел еще для покупки. Твоя цель - убедить его приобрести товар именно сейчас. Самый сильный аргумент при этом - товар скоро закончится и его больше не будет в продаже. Или - только сегодня есть шанс купить по такой цене, уже завтра цена вырастет.

Пятый этап.
Высшее мастерство: покупатель зашел к тебе случайно, а ты убедил его купить что-либо.


Что отвечать на типичные возражения?
Приведем несколько стандартных возражений и возможные ответы на них.

1. "Слишком много стоит"
Ответы:
- зато долговечная,
- зато престижно,
- зато традиционная, проверенная годами,
- зато качественная, дающая изумительные результаты,
- зато прослужит вам, вашим детям и даже внукам.

2. "Я это уже покупала, мне не понравилось"
- то, про что вы говорите, было совсем другое (при этом нужно привести доказательства);
- это было раньше, а сейчас намного качественнее;
-а вы пробовали в сочетании с +? Нет? Но это же совершенно другое дело.

3. "Слишком необычно, я не имел с этим дела"
При таком возражении нужно предложить покупателю примкнуть к значимой для него группе людей. Можно употребить следующие ответы:
- здесь новая лишь только форма, а, по сути, это традиционная вещь, которую вы знаете,
- все состоятельные люди этим пользуются,
- а на Западе сейчас исключительно такие.

4. "Это не подходит мне по стилю"
-- Когда-нибудь в жизни нужно попробовать что-то особенное, нестандартное, иначе однообразие затягивает. Жизнь становится скучной. Если же изменить своей привычке, то, скорее всего, в жизни что-то переменится.

5. "Сейчас у нас нет денег"
-- Хорошо, вы можете за этой вещью возвратиться, я здесь всегда с 9 до 18 часов, я для вас отложу. Я на всякий случай напишу вам свой номер телефона - вдруг вы забудете, как сюда пройти. (Это множество деталей, доверительная обстановка действуют на покупателя так, что он не в силах будет вас обмануть, ведь вы на него так много времени потратили!)

Преодоление множества "Нет"
Новички всегда боятся услышать слово "Нет". Не нужно бояться этого слова.

Придерживайтесь следующих убеждений, когда услышите "Нет":
1. Говорите: "Да, конечно", "Хорошо".
2. Далее говорите: "А могли бы вы объяснить мне вашу точку зрения?"
3. Когда покупатель ответит, спросите: "Это ваше единственное возражение? ". Если ответ - "Да", то в принципе он уже готов купить этот товар.
4. Применяйте принцип "Думаете - Думал - Понял" "Я понимаю, что вы думаете, я тоже раньше так думал, но потом понял..."
5. Предоставляйте покупателю возможность выбирать. Задавайте вопросы типа: "Вы хотите систему ухода за ногтями или систему ухода за руками?"
6. Больше ничего не объясняете. Самая тяжелая часть продажи - выждать, пока покупатель сдастся. Не пытайтесь заполнить паузу, даже если это займет много времени.


Смотрите также:

Маленькая ложь
Умение преподнести товар, приукрасив его достоинства и приуменьшив недостатки, - качество профессионального продавца. Хотя - врать нехорошо. Особенно если речь идет о рынке труда, где каждый "продает" себя сам.

Самое актуальное - в нашей группе ВКонтакте!
Смотрите также:

Старт с нуля: возраст не важен.
Как возобновить работу после перерыва? Как сменить профессию и начать трудовую биографию с чистого листа?

Свободные профессии в современном обществе.
Freelance - это любая творческая профессия независимого характера. Заработок определяет ваш талант.

Работа с гибким графиком
Гибкий график – такой способ организации рабочего времени, когда работник получает возможность начинать и заканчивать трудовой день в тот период времени, который ему удобен.